发布日期：2018-11-03 08:07:35

【中国冶金报】沙钢“两高两提”抢占市场“制高点”

——沙钢开拓桥梁钢市场小记

2015年以来，沙钢围绕高端目标客户和高端品种钢生产，进一步提升高端目标客户数量和高品钢销量的“两高两提”战略目标，深入开展“以用户为中心”的营销体系和运作机制建设，坚持以用户需求为导向，全面实施个性化服务、定制化生产，持续开展营销管理创新工作，逐步打开并深入我国桥梁钢市场，树立了中国桥梁建设中的“沙钢品牌”。

3年来，沙钢宽厚板桥梁钢先后参与了沪通长江大桥、平潭海峡大桥、五峰山大桥、武汉青山桥等重大桥梁工程项目，优线绞线用钢先后参与平潭海峡大桥、嘉鱼长江大桥、长寿长江二桥、鹅公岩大桥、鄱阳湖二桥等重点工程。

不打价格战 开发高端市场

“不走低价路线，不打价格战，不做市场的搅局者”是沙钢在开拓高端市场、开发高端客户群时始终坚守的底线。近年来，沙钢围绕“争夺重点市场、占领重点区域、服务重点客户、开发重点品种、供应重点工程”五大销售战略，大力拓展桥梁钢产品市场，完善和优化营销政策，以质量、品牌、服务吸引、稳定客户，高附加值产品比例已占据钢材销售的半壁江山，品种钢销售比例达到50%以上。目前沙钢已经成为中铁大桥局、中石油、中石化等知名企业的长期供货商，并获得沪通长江大桥建设指挥部、东风汽车“优秀供应商”的荣誉称号。

精准服务 叫响沙钢桥梁钢品牌

沪通大桥项目是沙钢参与的首座国家重点桥梁项目。面对沪通大桥用桥梁钢板的高标准、严要求，沙钢凭借先进的生产设备、个性化供货方案、高品质的服务，成功中标该项目7万余吨桥梁钢合同。在成功中标后，面对工程所用桥梁钢高强度、高韧性、耐大气腐蚀性等要求，沙钢技术研发和生产部门围绕桥梁钢核心技术，积极开展微量元素配比攻关，并在1个月内求证出高铁桥梁专用钢的“基因”元素，破解了技术难题，并在较短时间内试轧成功。同时，沙钢总经理施一新亲自带队走访下游钢结构加工厂，在了解钢板取样方式、试验标准及使用要求后，进一步优化生产工艺、提高内控标准，保证了出厂桥梁钢板质量符合工程要求。

沪通大桥项目为沙钢后续参与其他重大项目提供了有力支撑，近年来陆续参与了中铁大桥局武汉青山桥项目、温州北口大桥项目等，桥梁钢的品牌影响力在全国范围内持续提升，很多国内重大项目都主动找到并要求沙钢参与竞标。

服务+质量 抢占市场“制高点”

如何适应桥梁建设新发展、新需求，抢占市场“制高点”？沙钢已明确提出过“创中国名牌、造世界精品”的品牌发展战略，立足国内，面向国际，以提升产品质量稳定性为前提，瞄准中高端目标客户，强化中高端产品研发生产，以典型拳头产品打响品牌、引领市场，全面提升服务水平，力争成为重点工程、知名高端目标用户的首选供应商和主力供应商。

围绕这一战略目标，沙钢将坚持“用户至上”理念，做好售前、售中、售后全过程服务质量管理，进一步提升客户服务水平，满足客户个性化需求。沙钢快速响应下游用户的管理变革，通过持续推进新产品的开发和产品质量水平的提升，加快品种结构升级；同时明确桥梁钢、风电用钢、汽车用钢等重点产品，抓住中铁大桥局、海力风电、吉利汽车等重点客户，积极参与到长江大桥、风力发电、汽车制造等重大工程项目中来。另外，沙钢还充分发挥产销研联动优势，通过全流程技术支撑、客户代表制度、钢材应用专家和项目合作开发等方式，为重点项目客户提供全流程、全方位的技术和营销服务，与客户共同创造价值、分享价值，实现双赢。